蔬果農業達人~七妞妞部落客

　　最近公司安排我負責一項事件的處理談判，說實話，一直負責財務管理事宜，這種事情參與很少，沒什么經驗，但既然是談判，就要充分認識談判的本質。談判也許可以氣勢兇兇，也許可以死纏爛打，但談判本質上是一種解決問題的思考模式。所以，談判是說服，更是協調沖突，是通過談判來解決問題。

　　下面是幾種基本的談判解題模型：

　　1、利益交集法：

　　這個方法超優，若要找出真正雙贏的解題方式，建議大家一定要好好學會這個撇步。

　　這一方法的精隨在于「不談立場，而談利益」。這是什么意思呢？就是說，跟別人談判時，別去堅持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

　　舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達到雙贏？看來一點機會都沒 有，對不對？然而我們換個做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變。再想一想，其實 雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應該朝向找到兩全其美的方案來做。有了，可以一個禮拜上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休 閑生活，又能保住生產績效，一個折衷方案就出來啦！這就是雙贏的高明解題。

　　2、集體掛勾法：

　　假設談判的內容有ABCDE五項，與其一項一項地談，不妨試著運用連縱政策組合一下，例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加。譬 如在合約談判時，可以把交貨期、價錢、售后服務一起談（「如果您如此付款，那我們就會提供…服務…..」）。集體掛勾法可以擴大資源，增加彈性，談成的機率自然大增。

　　3、議題切割法：

　　把一個大議題切割成幾個小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達到共識。

　　例如主管突然要你加入另一個工作小組，這個「去不去」的大議題，可以被切割成「什么時候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來商量。

　　同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論。

　　談判專家建議，當發現桌上只有一個議題，而又非談不可時，切割議題就成了最重要的解題工作。

　　4、平行交換法：

　　如果需要談的有好幾項大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進行協商。例如，如果資方在加班費 計算方式上讓步，那勞方也就會在休假日數上妥協。這種「你給我我要的，我給你你要的」平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會為談判定下良好的互動氛 圍，有助于整個談判的成功。

　　這四個模型都需要反復琢磨，從而加以靈活運用，而要經營一次高EQ的談判，需細膩精確地鋪陳每個細節，才能避免不慎破功。特別整理出了高EQ的談判技巧，一起來切磋吧！

　　1. 一開始提出較多的要求，以預留讓步空間：

　　這個做法的用意，不但是要增加協商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。

　　2. 避免對抗性談判：

　　不說「我想跟你談談我的需求」，而說：「我建議我們一起來找出解決方法」。而在對方表示強烈反對意見時，不說：「你怎么能這么說？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發現…….」來提醒對方另一種思維角度。避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。

　　3.把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應：

　　萬一對方不悅發怒，我們應該表達適度的尊重，但卻別讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：「我了解你并不很滿意這個提議」，接著找出對方的真正想法： 「那您建議我們該怎么做？」。這個作法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方意圖，而做出錯誤的讓步（他其實只要你退一步，你卻自動退了三 步）；另外，萬一「動氣」是對方的談判表演，也不致于讓他模糊了談判焦點。

　　4.讓對方覺得是勝利的一方：

　　高EQ談判的定義之 一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高EQ的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢（讓對方感覺你 已經快被逼到底線了），讓對方做最后的提議，而非自己（同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應他的要求）。

　　5.告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路：

　　對上司談判，這點尤其重要。與其說：「你不加薪我就走人」，不如說：「如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其它的變通做法，等我的經濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。」

　　經過這一系列的學習，對談判基本已經有了更清晰的發解，恪守誠信這一談判的基石，相信會有一個好的談判。

　　（世界經理人）